Bonjour Monsieur SAINE, merci de prendre le temps de discuter avec nous aujourd'hui. Pour commencer, pourriez-vous nous expliquer l'importance du choix du lieu lors d'une négociation ?
Wack SAINE : Bonjour, et merci de m'accueillir. Le choix du lieu dans une négociation est crucial et peut avoir un impact significatif sur l'issue des discussions. Souvent, les négociations échouent simplement parce qu'une des parties n'a pas prêté attention aux détails, notamment au cadre dans lequel elles se déroulent. L'environnement joue un rôle clé, car il influence non seulement le confort des participants, mais aussi leur état d'esprit.
Donc, quel est selon vous le meilleur endroit pour se réunir ? Est-ce chez soi, chez l’autre, ou dans un endroit neutre ?
Wack SAINE : Chacune de ces options a ses avantages et ses inconvénients. Négocier chez soi peut offrir un certain contrôle sur l'environnement. Votre équipe est à l’aise et vous pouvez gérer les pauses, la nourriture, et utiliser toutes les ressources de votre organisation. Cependant, cela peut aussi créer des distractions, comme des interruptions dues aux activités quotidiennes de l’entreprise.
Et qu’en est-il de négocier chez l’autre ?
Wack SAINE : Négocier chez l’autre a ses propres avantages. Cela peut créer une pression positive sur votre interlocuteur pour qu’il s’engage davantage dans la négociation. Vous avez aussi l’opportunité de rencontrer des décideurs et d’être libre des distractions de votre propre entreprise. Toutefois, cela peut vous mettre dans une position inconfortable, car vous devez vous adapter à un nouvel environnement.
Que pouvez-vous nous dire sur les négociations en terrain neutre ?
Wack SAINE : Négocier en terrain neutre est souvent une bonne solution, car ni l’un ni l’autre des interlocuteurs n’a l’avantage de connaître parfaitement le lieu. Cela peut favoriser un équilibre dans la dynamique de la négociation. Cependant, la partie qui organise l’endroit peut disposer d’un léger avantage, car elle connaît les détails logistiques.
Avant de conclure notre entretien, Monsieur SAINE, pourriez-vous nous donner quelques exemples de négociations réussies ou échouées que vous avez rencontrées dans votre carrière ?
Wack SAINE : Bien sûr, je serais ravi de partager quelques exemples qui illustrent l'importance du cadre et de la préparation dans une négociation.
- Une négociation avec un Partenaire Stratégique :
Dans une de mes expériences, nous avons négocié un partenariat stratégique avec une entreprise locale pour développer des projets artisanaux. Nous avons décidé de nous rencontrer dans un cadre neutre, un restaurant, où nous avons pu établir une ambiance collaborative. Les deux parties se sont senties à l’aise, ce qui a permis une discussion ouverte et franche. Grâce à une bonne préparation et à l’établissement de relations de confiance, nous avons pu conclure un accord qui a été bénéfique pour les deux entreprises. Ce partenariat a non seulement renforcé notre position sur le marché, mais a également permis de créer des synergies qui ont porté leurs fruits sur le long terme.
- Une négociation de Contrat de Fourniture :
En revanche, j'ai également été impliqué dans une négociation qui a échoué en raison d'un choix inapproprié du lieu. Nous avons rencontré un fournisseur potentiel chez nous, pensant que cela démontrerait notre force. Malheureusement, cela a mis le fournisseur dans une position inconfortable, car il se sentait en terrain désavantageux. De plus, des interruptions fréquentes dues aux activités quotidiennes de notre entreprise ont perturbé le processus. Finalement, les discussions ont stagné et nous n'avons pas réussi à parvenir à un accord. Cela a été une leçon précieuse sur l'importance de choisir un lieu qui favorise la collaboration plutôt que la domination.
Ces exemples sont très éclairants. Ils montrent bien à quel point le contexte et la préparation peuvent influencer l'issue d'une négociation.
Wack SAINE : Absolument. Chaque négociation est unique, et il est essentiel de prendre en compte l'environnement et la dynamique pour maximiser les chances de succès.
Quels conseils donneriez-vous aux jeunes leaders qui se préparent à négocier ?
Wack SAINE : Je leur recommande d’évaluer attentivement les avantages et les inconvénients de chaque option de lieu avant de décider. Il est essentiel d’identifier dans quelles circonstances ils se sentent le plus à l’aise et comment cela pourrait influencer la négociation. Parfois, il peut être bénéfique de visiter le lieu à l’avance pour se familiariser avec l’environnement.
En conclusion, que diriez-vous sur l'importance de la préparation dans une négociation ?
Wack SAINE : La préparation est la clé du succès en négociation. Choisir le bon lieu, connaître ses propres forces et faiblesses, et anticiper les réactions de l’autre partie sont des éléments cruciaux. Ne sous-estimez jamais l'impact de l'environnement sur les résultats. Une bonne préparation peut faire toute la différence.
Merci beaucoup, Monsieur SAINE, pour ces précieux conseils. Votre expérience et votre expertise sont vraiment inspirantes. Votre expertise sera sans aucun doute bénéfique pour les chefs d'entreprises.
Wack SAINE : Merci à vous, c’est un plaisir de partager ces réflexions. J'espère que ces conseils aideront de nombreux jeunes leaders dans leurs futures négociations.
